于东来共同富裕的背后，是持续15年的铁腕大清洗。于东来的初心源自理想，愿意给员工发高工资、高福利。但胖东来不是乌托邦。在15年的周期里，于东来永远在警惕超市干部阶层。他充分意识到，如果不持续整顿这个团体，就一定会滋生腐败和特权，最后毁掉一切。而于东来最牛叉的地方，就是时刻清醒警惕，精准下手。
他不会等到脓疮烂了再去挖，而是永远提前一步。为了限制超市干部阶层，于东来前后发动了三轮大折腾。这就是“不治已病治未病，善战者无赫赫之功”。今天我们就用一期深度视频，把于东来的铁腕手段讲清楚。
聊胖东来之前，我们必须先解释一下传统超市是如何赚钱的。用行业术语说，他们赚的是K的钱，K就是key account关键客户。而胖东来赚钱模式的核心，却偏偏是反K。大家注意啊，K不是站在超市视角，而是站在品牌商视角说的。正所谓渠道为王，对品牌商来说，像家乐福、大润发这种大型连锁超市，掌握货架、掌握客流、掌握终端销售。
品牌商要想把货卖出去，就得给他们交钱。那超市不就是品牌商的爹吗？每次做选择，无异于是给品牌商赏饭吃。很显然，在K模式下，超市采购部门太容易跟品牌商沆瀣一气了。哪个品牌能上？收费收多少？这要是你不拿我不拿，大伙儿怎么进步啊？这意思意思到底够不够意思，还不是看某些人的意思啊？
久而久之，超市干部阶层就会以此为食，将整个超市的利润掏空。不仅消费者失去了购物体验，而且超市本身啥好处都捞不着，肥的只有那些干部阶层的个人腰包。
1999年，于东来正准备把自己的小百货转型升级成综合量贩的大卖场。他专门带团队前往上海学习古北家乐福的先进模式。据说于东来整天待在家乐福，反复拍照，反复研究，到最后家乐福大部分店员都认识了他。虽然于东来没有公开讲他在家乐福到底学到了什么，但学习结束后，于东来走向了和家乐福截然不同的另一条道路。
后来的结果证明，他在这段时间必然意识到了K模式的巨大危害。回到许昌之后，于东来打响了改革第一枪。当年胖东来1700万的利润先分了一半给员工，随后他宣布胖东来要搞自采自营、买断经营。同时，为了把最好最便宜的商品挑出来，他还要培养专业的买手。于东来深层的目的很明确，就是要斩断采购部门和品牌商勾兑的念想。
接着，于东来要求把利润明明白白地标出来，告诉大家自己赚了百分之几。一方面是吸引消费者的噱头，另一方面的作用则是压缩了采购部门的腐败空间。光这样还不够，2001年，于东来发起四方联采，联合洛阳大张、信阳西亚、南阳万德隆这些零售商一起采购，一起议价。他这么做的深层目的，就是为了进一步架空超市采购部门的权力。
到了2006年前后，四方联采又纳入全球零售商互助组织IGA体系。这个IGA体系是一个更成熟的超市采购朋友圈。于东来这么做，就是为了预防将来可能出现的四方采购干部自己搞小圈子的担忧。最后，为什么要给基层员工大规模分钱？有必要吗？
于东来的理想当然是一方面，但从商业角度看，只有这么干，才能激发员工的积极性，货才能卖得快，才能提升资金周转率。
于东来刚把反K的模子搭起来没几年，当年于东来的学习对象家乐福就爆发了重大贪腐案。2007年，家乐福北京七家门店精肉科科长和一名生肉采购主管收受供应商贿赂总计28万余元，其中采购主管刘勇一个人11.4万余元，其余七名科长合计16.7万余元。在当年人均月收入才两千出头的背景下，这个数字简直触目惊心。
实际上，直到家乐福退出中国市场，K模式下的腐败依旧没有得到妥善解决。所以说啊，不折腾能行吗？
回到胖东来，既然反K的商业模型已经走通，那于东来是不是就能高枕无忧，美美赚钱了？错，更大的雷还在后面。从2005年起，于东来开始扩张门店，胖东来尝试走出许昌进入新乡。2007年，新乡生活广场开业。2009年，胖东来在大本营许昌又开了一家时代广场。
问题来了，店少的时候，于东来可以亲力亲为，可以一竿子插到底，但是分店一多，管理链条立刻变长，可怕的K模式又会卷土重来。果不其然，胖东来的新供应商们立马明白，四方联采也好，加入IGA也罢，这些举措解决的是采购端的问题，但是超市干部阶层腐败的土壤依旧没有被铲除。黑幽灵随时会卷土重来。这是怎么回事？
如果你逛过超市，会看到很多促销员，就是那种请你试吃、大声吆喝、打折消息的人。看吧，会反复告诉你：“哎，哥啊，今天这个正好有活动啊。哎，姐，第二件半价，你不看看阿姨这个牛奶，今天买一送一啊。”大家注意，这些人都不是超市的正式员工，而是供应商的人。这些人的工资谁发？供应商发。K谁定？供应商定。
但是你在超市里的促销员，每天还是得听超市干部的。因为他们决定了你站在哪里。你站在主通道，销量就高；站角落，销量就低。给你堆头，你就能冲量；不给你堆头，你就只能干瞪眼。所谓堆头，就是超市里那种专门堆出来的一大摊货。
比如说你一进超市，就会在主通道中间看到什么一堆牛奶啊、饮料啊、方便面、洗衣液，这种码得很高，旁边还贴着买一送一、第二件半价、本周特价啊，这就叫堆头。所以啊，只要超市干部还掌握着位置权和陈列权，这些新来的供应商就必须打点好、伺候好他们。时间一长，于东来这套苦心经营的新体系就一定会被架空。
供应商最后还是得回到灰色交易的老路上，腐败就会慢慢从胖东来反K体系的缝隙里重新长出来。那咋着？于东来的做法很简单，趁着超市干部的权力还没膨胀到有能力和他分庭抗礼，于东来直接动手，快刀斩乱麻。
第一刀，他要求给供应商的促销员涨工资。哎，你要是不涨，我直接解除合作。这么做啊，表面看又是一波成功的待遇营销，但其真正的目的是抬高供应商和超市干部勾兑的成本。在过去，人是供应商养的，活是干部安排的，业绩算干部的。干部缺人让供应商派，干部冲量让供应商派，干部守堆头还是让供应商派？
你看啊，这供应商的促销员不就等于超市干部的私兵了吗？但工资一涨，超市干部想再利用供应商、促销员来冲业绩、养地盘，成本就会大幅上升。
第二刀，直接砍掉大促等传统超市营销手段。2012年，于东来取消了所有节日大促，周二闭店，春节闭店，再也不允许搞营销噱头。所有那种主动推销的、那种试吃的，要去掉。顾客他想去品尝了，我们再给他拿上个饼，不允许有主动去品尝这样的状态。为什么？因为节日大促是超市干部扩权的最好时机。
节日大促一来，供应商就得抢黄金位置、抢促销资格、抢堆头、抢档期。干部手里有了这些资源，就可以暗示供应商：你想拿好位置吗？你想冲销量吗？你想上活动吗？那你就得乖乖配合。这一举措遭到了超市干部的强烈反对。有人给于东来算账，说：“东来哥啊，这么干可能少挣一个亿的。”
但于东来态度很坚决：“口口声声挣钱挣钱，但要是胖东来烂了，失去了人心，挣这么多钱又有什么用？”
最后一刀最为果决，最有魄力，那就是先决——关门店。同样是2012年，于东来开始有序关店。一方面是因为电商浪潮，让日用百货、家用电器这些过去靠线下卖场赚钱的品类份额，正在被淘宝、京东大口吃掉。于东来很清楚，面对电商的降维打击，胖东来要付出很高的门店租金、人工成本、库存成本，而且依旧难有还手之力。
但是啊，当时胖东来很多门店还是非常赚钱的。要是只想避免和电商竞争，完全可以转型搞生鲜、熟食、烘焙这些差异化品类啊。所以他这么做的深层目的，还是为了防止门店一多，必然牵扯于东来的个人精力，他就不得不授权给超市干部。与其让他们做大，不如彻底关门。
2014年，于东来甚至一度放话，未来三年，胖东来只保留时代广场店，其他门店要么关掉，要么转让。虽然这个计划后来没有完全执行，但这句话已经说明了于东来的态度。
规模收缩后，于东来开始刀刃向内，继续用雷霆手段对超市干部阶层大折腾。过去一个课长管一个柜组，时间久了，这个柜组就容易变成他的地盘。员工看他脸色，供应商认他门路，促销资源围着他转，最后都变成这个干部说了算。所以于东来改革的第一步就是轮值。员工、课长、处长、店长、业态总经理乃至集团总经理都要轮值。
更绝的是，员工、课长、处长、店长按天轮值，业态总经理按月轮值，集团总经理按季度轮值。这么一来，就彻底杜绝了某些人长期把持某个部门、某些供应商。更关键的是，胖东来的轮值不是当传声筒，它有一条很重要的原则：自主决策，非必要情况不上报。也就是说啊，轮值的人是真的要承担判断和决策。但他有规定，要上报就上报给上一级轮值人员。
这就很有意思啦。他既不让基层什么事都等大领导拍板，也不让某一个固定领导长期垄断。决策不断，权力在流动，责任也在流动。
这还不够啊。为了防止有人钻空子，于东来亲自制定了一千多种、数万页操作手册，覆盖不同业态、不同部门、不同岗位，而且一直动态更新。这些都不是空洞的口号，而是具体到可以说是婆婆妈妈的细节。我们这里讲比较典型的五条。第一，下班以后、休假期间不允许随便给员工打工作电话。随便利用权力去占有员工的，你们当公司的制度当儿戏吗？
你们就不为你们的行为感到可耻吗？第二，干部绝不能用一句“大家辛苦一下啊”来霸占员工的私人时间。第三，员工有不开心假啊，不开心、不想上班可以请假的。第四，员工在工作中被辱骂、被推搡、被无理伤害，公司要给补偿，严重的还要对对方启动追责。第五，民主评议，每年固定时间，员工反过来评价管理层。
哎，想必你也看出来了，在限制超市干部阶层这方面，发挥最大作用的就是民主评议。每年固定时间，员工反过来给管理层打分。比方说，2026年4月，胖东来1455名管理人员参与民主评议，16675名员工实际投票，总投票超过13万次，最后19名管理人员被降级，一名管理人员直接被免职。这等于告诉所有超市干部，你不只对上面要负责，你还要对下面负责。
员工不认可你，你是真的会卷铺盖滚蛋的。
总结来看，于东来一共搞了三轮大折腾。因为没有沸沸扬扬的撕逼和大规模的清洗，而且下手足够早，所以堪称低烈度的革命。我告诉你们，在胖东来没人敢当高管，因为什么？高管的责任承担，我要求非常高。他不当高管还好，一当高管做不好，我就把他干掉了，撵走了。第一轮是1999至2006年，他亲自设计了反K的制度框架。
从家乐福归来后，分钱、自采、明码利润，四方联采，加入IGA，最核心是提防采购权腐化。第二轮是2007至2014年，开始系统性剥夺超市干部的权力。从2007年拉平供应商促销员工资，到2012年取消大促、周二闭店、春节闭店，再到同时间收缩门店规模，砍掉了超市干部手里的促销权和人力权。第三轮是2014年直到现在，把民主评议系统化、日常化，轮值、操作手册、民主评议。
这些措施的最终目的都是为了反K，都是在时时刻刻警惕超市特权阶层卷土重来。
历史不会终结，永远不变的只有变化。到了今年，有两件事说明了胖东来正开始进入第四轮折腾的趋势。第一件事，于东来宣布退休，转为顾问，日常经营交给决策委员会。第二件事，就是于东来内部培训那句“员工不值这么多钱”的争议。这意味着胖东来内部开始讨论，员工拿那么多钱，能力到底有没有跟上，是否配得上这份回报？
其实这些都指向了一个最根本的问题啊，那就是于东来终有一天会离去。那在他走后，你们到底怎么办？胖东来到底怎么办？过去缔造胖东来奇迹的就是于东来本人，他能将菩萨心肠和铁腕手段完美融合，他也能发现问题，敢得罪人，敢拍板做决定。但是于东来也会变老啊，他走以后，后来者还能不能抵御K幽灵的诱惑，还能不能反腐败、反特权？
胖东来到底会不会变颜色？当未来新的问题出现时，后来者还有没有发动低烈度革命的手腕能力和勇气呢？这些身后事真的只有天知道。
我想这个企业，我在上海的时候，我说交给谁了，嫁给谁我都不放心，嫁给谁我都说，那不是说是害怕把这个企业领坏了，我交给谁，员工将来都是……那东来哥原来是答对了的，你会答对了。他要没有我的经历，那我就不交给谁。我不是教谁弄神经啊，说谁我也不敢教，我教谁是害谁。好了，本期视频就到此结束，点赞关注，我们下期再见。